Михаил Толмачев: «Экономим время и деньги заказчика»

Об уникальном предложении для российского рынка в секторе распределенной генерации на конкретных примерах и в деталях рассказывает Михаил Толмачев, руководитель проектного отдела Аггреко Евразия.

— Михаил, чем бизнес-модель Aggreko на российском рынке отличается от моделей других компаний в вашем сегменте? Каким образом вы развиваете свой бизнес, какие цели ставите и за счет каких преимуществ достигаете намеченного?
— Вы о конкуренции? Прямых конкурентов, которые бы полностью повторяли нашу инвестиционную модель, у Aggreko на глобальном рынке немного, в России их нет совсем. Конечно, есть дочерние предприятия крупных производителей, например, Caterpillar, или компании с сетью дилеров, которые оказывают похожие услуги, предоставляя в аренду энергетическое оборудование. Но мы понимаем конкуренцию несколько шире. Насколько наш опыт работы позволяет судить, прямой конкуренции у нас не было и нет. Согласитесь, комплексные проекты с капитальным строительством немногие могут себе позволить, а в последние лет пять, наверное, только Aggreko.
Что касается преимуществ, наши решения помогают сделать все быстрее. Как вы знаете, у нас в России очень интересное законодательство, в котором, например, есть оговорки, связанные с опасными производственными объектами. Чтобы строить и оформлять объект в Росреестре, необходимо иметь основания и договор аренды земли для возведения объекта капитального строительства. Оформление этого документа, как вы понимаете, — это время, время — это деньги… Аренда энергетических мощностей, которую мы предлагаем, помогает значительно ускорить процесс.

— Логично будет продолжить наш разговор вопросом, кому адресованы ваши предложения? Каким типам потребителей и в каких ситуациях решения Aggreko подходят, каким — нет?
— Наших потребителей можно условно поделить на две большие категории. Первая — промышленники с традиционной инфраструктурой подключения к электрическим сетям. Вторая — нефтегазовые и горнодобывающие компании с удаленными от энергоинфраструктуры промыслами. Предложение Aggreko актуально для тех проектов, где необходимо модернизировать систему электроснабжения. В каких-то случаях это предусматривает получение дополнительной или резервной мощности, в других — создание своей генерации с нуля.
Мы говорим клиентам, что нашим товаром для них является только электроэнергия, что определяющим фактором рассматривать нас как поставщиков является возможность в перспективе сэкономить на этой статье затрат.
Мы сформулировали его как гарантированную скидку на сетевой тариф. Оно актуально, например, для проектов обустройства месторождения, когда заказчик оценивает возможность подвода сетей. Энергоснабжение объекта закладывается в бизнес-модель, когда считают, допустим, себестоимость добычи нефти. Разрабатывая такой проект, заказчик неизбежно рассматривает наличие какого-то источника электроэнергии для него, пусть даже в перспективе.
При этом нередко в проектах наших клиентов учитывается план покрытия сетями, разработанный еще в Советском Союзе. Зачастую оказывается, что заказчику надо проложить пару сотен километров линий электропередачи до ближайших магистралей. Строить их дорого и сложно. И с учетом того, что полная себестоимость добычи сейчас достаточно высокая, а сама по себе нефть не очень дорогая, эти проекты по большей части замораживаются. Модель, таким образом, предполагает реализацию даже не в первые пять лет существования месторождения, а позже. И часто наше предложение становится поводом для пересмотра изначально спроектированной конфигурации энергоснабжения.
Гарантированная скидка на сетевой тариф интересна и второй группе наших клиентов, которые работают в системе существующих сетей, получая доступную мощность. Казалось бы, почему им не продолжать дальше работать с сетями ФСК или МРСК? Но экономика все-таки диктует свои требования, и цена на электроэнергию растет. Особенно это существенно для энергоемких производств, например, металлургических. И наше предложение становится этим компаниям интересно, даже с учетом того, что у них есть электросетевая инфраструктура. Но общий тариф состоит из трех составляющих: генерации, транспорта и распределения. Исключение двух последних составляющих позволяет существенно сэкономить на стоимости электроэнергии.

— Скидка на сетевой тариф — понятное и хорошо упакованное предложение. Но вы сами понимаете, что, помимо вашего предложения, должна быть встречная заинтересованность заказчика, должен быть интерес со стороны предприятия с существующей инфраструктурой. Приведите пример таких контрактов Aggreko, которые инициировались потребителем.
— На самом деле многие предприятия и до кризиса имели инвестиционные программы, предусматривающие переход на собственную генерацию. Самые простые программы — это собственное котельное оборудование, ведь зачастую внешние сети или старые котельные изношены, из-за этого стоимость гигакалории растет. Часть предприятий хотела модернизировать существующую генерацию или построить свою. При разработке проектов они обращались к поставщикам силового оборудования. Их предложение выглядело так: купите и поставьте оборудование, сделайте собственную генерацию и начинайте экономить на тарифе. И тут появляемся мы и объясняем, что, оказывается нужно было перенести все капитальные затраты в операционную часть, при этом оставаясь в рамках согласованного тарифа, который ниже, чем существующий сетевой. Здесь предложение Aggreko выигрывает по сравнению с собственными инвестиционными проектами клиентов.
Экономическая конъюнктура на рынке поменялась. Стоимость оборудования зависит от курса доллара по отношению к рублю, он меняется не в лучшую сторону, волатильность достаточно высока. И многие инвестиции были заморожены, а планы зарабатывать больше и тратить меньше остались. Поэтому предложение Aggreko стало им интересно.

— Что является ключевым фактором, когда предприятия переходят к собственной или распределенной генерации?
— В первую очередь это экономика, экономический драйвер. Второе — дефицит электрической энергии. Зачастую для развития производства необходимо получение новых технических условий, а это деньги и время. У нас есть в том числе такие кейсы, когда клиент приходил и говорил: «Мне надо установку запускать сейчас, а подстанцию реконструируют по инвестпрограмме сетевой компании через два года». Это у них стандартная двухлетняя процедура. Первый год они согласовывают инвестпроект, второй год реализуют его. И при этом клиент теряет деньги. Мы отвечаем: «Все будет в срок!». Построились за три месяца, запустились, выдали мощность, и клиент запустил свою новую установку, расширил производство быстрее, чем планировал, и уже получает прибыль.
У нас есть проекты в городской черте, где необходима нулевая терпимость к выбросам. Мы установили систему очистки выхлопных газов и спроектировали их отвод таким образом, что фоновые показатели загрязнения окружающей среды на территории нахождения нашей электростанции не изменились несмотря на то, что станция работает, вырабатывает электроэнергию, потребляет газ.
Стоит сказать, что при реализации наших проектов оборудование от Aggreko способно вырабатывать дополнительное тепло для производства. Речь о системах утилизации тепла, которые преобразовывают выхлопные газы от системы охлаждения двигателя. Мегаваттная машина дает дополнительно примерно 1—1,2 МВт тепла в виде горячей воды температурой 95°C. Там же можно поставить парогенераторы и подогревать воду до пара. Можно еще заместить ту часть тепла, которую клиент берет в каких-то внешних сетях, что мы часто и делаем.

— Михаил, энергетика — рынок, где количество актов и положений регуляторов, регламентирующих деятельность участников, избыточно. Бюрократия мешает развитию рынка. В том числе и сектора распределенной энергетики, в котором работает Aggreko. Какие решения в части упрощения процедур для осуществления деятельности вы назвали бы важными для развития сектора распределенки?
— Сейчас ситуация такова: мы вынуждены при присоединении к существующим сетям выполнять весь комплекс мероприятий, который выполняют все потребители или генераторы. Исключительно для того, чтобы клиент был спокоен: в случае чего электроэнергию он сможет взять из сети. Хотя наш договор предусматривает все риски. Но, поскольку мы по факту не даем электроэнергию в сеть, по большому счету мы не должны участвовать в первичном регулировании частоты (ОПРЧ). А закон все равно вынуждает нас это делать.
Хотелось бы, чтобы этой обязанности не было или хотя бы процедура была упрощена. И это станет большим драйвером для рынка малой генерации. Потому что все эти процедуры, технологические регламенты, связанные с присоединением, — это даже не вопрос денег, это очень много времени. Задерживается старт проекта. Каскад всех этих бумаг, сопровождающих несчастную станцию на 10 МВт, которая даже ничего не вырабатывает в сеть, — это удивляет.
Если бы проблема малых источников электрической мощности была рассмотрена законодателями и регуляторами, были проанализированы документы, с которыми мы работаем — ФЗ-35, 861-е постановление и так далее, — то, может быть, стало бы проще. Но пока мы на общих основаниях работаем и, по сути, каждый раз проходим этот путь заново. Из-за того, что территория России большая и раздробленность этих подразделений тоже велика, РДУ и сетевые компании разные везде, и везде они по-разному работают. У нас есть замечательный опыт отношений с тюменским РДУ, где мы работаем на опережение, и они нас знают уже хорошо. Мы с ними говорим на одном языке. А есть сетевые компании, которые, даже не узнав, что мы собой представляем, настроены очень враждебно, видят в нас конкурентов, хотя мы таковыми никак не являемся. Это тоже вводит какую-то неопределенность.

Опубликовано в журнале Energypolis (5, 112, декабрь 2020 года).