Универсальный продавец. Продажи высокотехнологичной продукции

Какими знаниями должен обладать менеджер по продажам высокотехнологичной продукции? Должен ли он быть техническим специалистом?

Вопрос подбора квалифицированных сотрудников, рассматривавшийся в предыдущем номере журнала «Энергополис», становится особенно актуальным в ситуации, когда необходимую специальность в вузах не преподают. Это относится в первую очередь к тем, кто обеспечивает основной товарооборот компаний, – менеджерам по продажам.

Специальности «sales-менеджер» в российских высших учебных заведениях просто-напросто нет. Поисковики предлагают некоторое количество колледжей и огромное число курсов и тренингов по этой теме. Опрос компаний, предлагающих тематические курсы, показал, что для них нет разницы, готовить ли менеджера по продаже косметики, канцтоваров, оборудования либо чего-то еще. Что касается вузов, то сайты, посвященные профориентации старшеклассников, рассказывая об этой специальности, предлагают пойти учиться менеджменту, маркетингу, психологии, основам ведения бизнеса и бухучету.

После общения с учебными центрами, выпускающими свежеобученных sales-менеджеров, сложилось впечатление, что научиться продавать что угодно кому угодно можно скорее на практике. И на начальном этапе от кандидата на должность менеджера по продажам могут ожидать наличия скорее личных, чем профессиональных качеств: напористости, коммуникабельности, умения отвечать на непростые вопросы. Однако работодатели не согласны с такой точкой зрения. Как рассказала «Энергополису» менеджер по управлению персоналом компании Schneider Electric Елена Жданова, компания привлекает специалистов как минимум с техническим образованием, в идеале – с профильным для конкретного бизнес-направления. «Не могу сказать, что у нас нет исключений из этих правил, но они очень редки», – говорит Елена.

Основные требования, предъявляемые Schneider Electric к sales-менеджерам и кандидатам на эту должность, – опыт продаж технологического оборудования или решений, понимание проектных продаж, знание основных игроков рынка, а также проактивность, динамичность и драйв, целеустремленность и готовность к большому количеству командировок. «Это очень общее, так сказать, сердцевина, затем каждое бизнес-направление делает акцент на своих специфических требованиях», – уточняет Елена Жданова.

Несколько другое отношение к этому вопросу демонстрируют в Cisco. Менеджер по работе с заказчиками Дмитрий Лещинский считает, что наличие базовых технических знаний и понимание того, что ты продаешь, необходимо, но не обязательно. «У любого специалиста, занимающегося продажей высокотехнологичных решений, всегда есть коллектив технических специалистов, которых он может привлечь для более глубокой дискуссии», – говорит он. Намного важнее опыт в индустрии, а самое главное – обучаемость.

По мнению Дмитрия, во многих коммерческих структурах IT традиционно рассматривается исключительно как саппорт-функция и центр затрат. «Соответственно, первая и самая главная задача успешного продавца высокотехнологичных решений и продуктов, будь то софт или железо, – это понимать, каким образом и какое влияние продвигаемые решения оказывают на бизнес клиента. А также каким образом ему помочь IT-департаменту клиента позиционировать эти решения, чтобы был виден реальный результат – улучшение операционной деятельности, бизнес-процессов и т.д.», – считает Дмитрий Лещинский.

В любой компании, которая занимается производством товаров или продвижением услуг, рождение и вывод на рынок какого-то нового продукта – это всегда результат взаимодействия нескольких внутренних подразделений. Новые технологии и решения в области IT дают в результате эффективные и успешные коммуникации. «Если у компании будет меньше неотвеченных мейлов, пропущенных телефонных звонков и если все сотрудники всегда будут четко понимать, по какому каналу связи им удобно общаться в данный момент, это в целом повысит успешность и эффективность коммуникаций и позволит вывести новые продукты либо услуги на рынок более эффективно. Это, в свою очередь, серьезное конкурентное преимущество для бизнеса компании, – говорит Дмитрий. – Поэтому любой продавец IT-технологий должен не только уметь общаться с техническими специалистами компаний-клиентов, но и всегда быть готовым к тому, чтобы объяснить, какое влияние то, что он пытается продать, окажет на бизнес компании в целом».

Некоторые компании отмечают низкое качество подготовки молодых специалистов. «Порой приходится несколько месяцев искать кандидатов в том или ином регионе. Рынок труда очень скуден. На мой взгляд, это результат большой дыры в образовании перестроечного периода, когда многие молодые люди предпочитали идти учиться финансовым, экономическим, юридическим наукам, а не инженерным. Сейчас мы сталкиваемся с тем, что у нас очень мало специалистов с техническим образованием среднего возраста, то есть достаточно опытных, но еще не готовых выйти на пенсию», – говорит Елена Жданова. По ее словам, для решения этой проблемы компания организует работу со студентами, старается готовить их «для себя», развивает, стажирует, в том числе по международным программам. «На сегодняшний день Schneider Electric сотрудничает с 25 ведущими российскими вузами. Это не полностью решает нашу сегодняшнюю проблему, но, надеемся, поможет решить завтрашнюю», – резюмирует Елена.

Компании уделяют немало внимания подготовке и повышению квалификации персонала. В Schneider Electric существует множество курсов, семинаров и тренингов, как внутренних, так и с привлечением внешних провайдеров. Все это помогает предоставлять дополнительные знания и развивать компетенции специалистов по продажам. Cisco уделяет большое внимание внутренним тренингам, семинарам и программам повышения квалификации, в том числе на уровне корпорации в целом. Например, раз в квартал проходит серия из четырех тренингов, которые обязательны для всех начиная от топ-менеджеров и заканчивая рядовыми сотрудниками. Они посвящены обновлениям, новинкам, решениям, которые продает компания.

Существует специальная программа Cisco sales associated program, ориентированная на выпускников вузов. Она представляет собой год работы и интенсивных тренингов в амстердамском офисе компании. «Отбор проходит следующим образом, – рассказывает Дмитрий Лещинский, выпускник этой программы. – Сначала сотрудники подают свое резюме. В этом году было открыто пять позиций, и на каждую – около сотни кандидатов. На первом этапе с каждым из них проводится телефонное интервью. Второй этап занимает целый день, включает в себя множество заданий: базовое тестирование, ролевые игры, интервью, подготовку презентации. Это позволяет оценить людей со всех сторон и отобрать тех, кто подходит нам и в будущем станет sales-лидером компании Cisco. Глядя на результаты этой программы, я не могу сказать, что есть проблема с уровнем подготовки кадров или недостаточно квалифицированными специалистами».

Инвестируя, бизнес должен понимать, зачем он это делает и каков будет возврат. Поэтому построение бизнес-кейса, обоснование прямых и косвенных выгод, которые получит клиент от внедрения решения, – это главное умение, которым должен обладать успешный и хороший продавец.