Авторизация
 
  • 17:51 – Ульяновск, Оренбург, далее везде. Новая модель теплоснабжения
  • 12:16 – За первой нерабочей неделей может последовать вторая
  • 10:56 – Срок выплаты дивидендов могут увеличить до 90 дней
  • 17:09 – Правительство России хочет получить
  • 10:39 – 13% на процентный доход

Универсальный продавец. Продажи высокотехнологичной продукции

Универсальный продавец. Продажи высокотехнологичной продукцииКакими знаниями должен обладать менеджер по продажам высокотехнологичной продукции? Должен ли он быть техническим специалистом?

Вопрос подбора квалифицированных сотрудников, рассматривавшийся в предыдущем номере журнала «Энергополис», становится особенно актуальным в ситуации, когда необходимую специальность в вузах не преподают. Это относится в первую очередь к тем, кто обеспечивает основной товарооборот компаний, – менеджерам по продажам.

Специальности «sales-менеджер» в российских высших учебных заведениях просто-напросто нет. Поисковики предлагают некоторое количество колледжей и огромное число курсов и тренингов по этой теме. Опрос компаний, предлагающих тематические курсы, показал, что для них нет разницы, готовить ли менеджера по продаже косметики, канцтоваров, оборудования либо чего-то еще. Что касается вузов, то сайты, посвященные профориентации старшеклассников, рассказывая об этой специальности, предлагают пойти учиться менеджменту, маркетингу, психологии, основам ведения бизнеса и бухучету.

После общения с учебными центрами, выпускающими свежеобученных sales-менеджеров, сложилось впечатление, что научиться продавать что угодно кому угодно можно скорее на практике. И на начальном этапе от кандидата на должность менеджера по продажам могут ожидать наличия скорее личных, чем профессиональных качеств: напористости, коммуникабельности, умения отвечать на непростые вопросы. Однако работодатели не согласны с такой точкой зрения. Как рассказала «Энергополису» менеджер по управлению персоналом компании Schneider Electric Елена Жданова, компания привлекает специалистов как минимум с техническим образованием, в идеале – с профильным для конкретного бизнес-направления. «Не могу сказать, что у нас нет исключений из этих правил, но они очень редки», – говорит Елена.

Основные требования, предъявляемые Schneider Electric к sales-менеджерам и кандидатам на эту должность, – опыт продаж технологического оборудования или решений, понимание проектных продаж, знание основных игроков рынка, а также проактивность, динамичность и драйв, целеустремленность и готовность к большому количеству командировок. «Это очень общее, так сказать, сердцевина, затем каждое бизнес-направление делает акцент на своих специфических требованиях», – уточняет Елена Жданова.

Несколько другое отношение к этому вопросу демонстрируют в Cisco. Менеджер по работе с заказчиками Дмитрий Лещинский считает, что наличие базовых технических знаний и понимание того, что ты продаешь, необходимо, но не обязательно. «У любого специалиста, занимающегося продажей высокотехнологичных решений, всегда есть коллектив технических специалистов, которых он может привлечь для более глубокой дискуссии», – говорит он. Намного важнее опыт в индустрии, а самое главное – обучаемость.

По мнению Дмитрия, во многих коммерческих структурах IT традиционно рассматривается исключительно как саппорт-функция и центр затрат. «Соответственно, первая и самая главная задача успешного продавца высокотехнологичных решений и продуктов, будь то софт или железо, – это понимать, каким образом и какое влияние продвигаемые решения оказывают на бизнес клиента. А также каким образом ему помочь IT-департаменту клиента позиционировать эти решения, чтобы был виден реальный результат – улучшение операционной деятельности, бизнес-процессов и т.д.», – считает Дмитрий Лещинский.

В любой компании, которая занимается производством товаров или продвижением услуг, рождение и вывод на рынок какого-то нового продукта – это всегда результат взаимодействия нескольких внутренних подразделений. Новые технологии и решения в области IT дают в результате эффективные и успешные коммуникации. «Если у компании будет меньше неотвеченных мейлов, пропущенных телефонных звонков и если все сотрудники всегда будут четко понимать, по какому каналу связи им удобно общаться в данный момент, это в целом повысит успешность и эффективность коммуникаций и позволит вывести новые продукты либо услуги на рынок более эффективно. Это, в свою очередь, серьезное конкурентное преимущество для бизнеса компании, – говорит Дмитрий. – Поэтому любой продавец IT-технологий должен не только уметь общаться с техническими специалистами компаний-клиентов, но и всегда быть готовым к тому, чтобы объяснить, какое влияние то, что он пытается продать, окажет на бизнес компании в целом».

Некоторые компании отмечают низкое качество подготовки молодых специалистов. «Порой приходится несколько месяцев искать кандидатов в том или ином регионе. Рынок труда очень скуден. На мой взгляд, это результат большой дыры в образовании перестроечного периода, когда многие молодые люди предпочитали идти учиться финансовым, экономическим, юридическим наукам, а не инженерным. Сейчас мы сталкиваемся с тем, что у нас очень мало специалистов с техническим образованием среднего возраста, то есть достаточно опытных, но еще не готовых выйти на пенсию», – говорит Елена Жданова. По ее словам, для решения этой проблемы компания организует работу со студентами, старается готовить их «для себя», развивает, стажирует, в том числе по международным программам. «На сегодняшний день Schneider Electric сотрудничает с 25 ведущими российскими вузами. Это не полностью решает нашу сегодняшнюю проблему, но, надеемся, поможет решить завтрашнюю», – резюмирует Елена.

Компании уделяют немало внимания подготовке и повышению квалификации персонала. В Schneider Electric существует множество курсов, семинаров и тренингов, как внутренних, так и с привлечением внешних провайдеров. Все это помогает предоставлять дополнительные знания и развивать компетенции специалистов по продажам. Cisco уделяет большое внимание внутренним тренингам, семинарам и программам повышения квалификации, в том числе на уровне корпорации в целом. Например, раз в квартал проходит серия из четырех тренингов, которые обязательны для всех начиная от топ-менеджеров и заканчивая рядовыми сотрудниками. Они посвящены обновлениям, новинкам, решениям, которые продает компания.

Существует специальная программа Cisco sales associated program, ориентированная на выпускников вузов. Она представляет собой год работы и интенсивных тренингов в амстердамском офисе компании. «Отбор проходит следующим образом, – рассказывает Дмитрий Лещинский, выпускник этой программы. – Сначала сотрудники подают свое резюме. В этом году было открыто пять позиций, и на каждую – около сотни кандидатов. На первом этапе с каждым из них проводится телефонное интервью. Второй этап занимает целый день, включает в себя множество заданий: базовое тестирование, ролевые игры, интервью, подготовку презентации. Это позволяет оценить людей со всех сторон и отобрать тех, кто подходит нам и в будущем станет sales-лидером компании Cisco. Глядя на результаты этой программы, я не могу сказать, что есть проблема с уровнем подготовки кадров или недостаточно квалифицированными специалистами».

Инвестируя, бизнес должен понимать, зачем он это делает и каков будет возврат. Поэтому построение бизнес-кейса, обоснование прямых и косвенных выгод, которые получит клиент от внедрения решения, – это главное умение, которым должен обладать успешный и хороший продавец.
рейтинг: 
  • 0
Оставить комментарий
иконка
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Свежий номер
  • Комментируют
  • Сегодня
  • Читаемое
Курс валют предоставлен сайтом old.kurs.com.ru